Já parou para imaginar como foi feita a primeira oferta de um produto de emagrecimento? Na verdade, você já imaginou como foi feita a primeira oferta de um produto qualquer de um nicho qualquer? Pois bem, essa foi uma reflexão que me gerou clareza no processo de vendas no ambiente digital. Hoje no Marketing Digital , muito se fala sobre Níveis de Consciência do Cliente : Inconsciente > Consciente do Problema > Consciente da Solução > Consciente do Produto > Totalmente Consciente. E muitos, se utilizam apenas dessa teoria de Eugene Schwartz, sobre a mente do cliente, como se ela fosse a única maneira de criar uma Oferta Irresistível e acabam não obtendo os resultados esperados. Esquecendo de algo muito mais importante: Os Níveis de Sofisticação. Sim, existe também essa teoria, fundamental para a geração de vendas. Que quase ninguém comenta por aí.
O que são esses "Níveis de Sofisticação do Mercado" e como isso pode gerar mais clareza para você, em todo processo de criação de uma estratégia de vendas? Pensa comigo: Quanto menos um consumidor souber sobre um determinado assunto, MAIS PROPENSO será atraído pelas soluções apresentadas. E também, quanto mais ele souber do produto e mercado, MENOS PROPENSO a ser atraído pelas soluções apresentada ele será. É através desse entendimento que Empresas, que vendem todos os dias, criam campanhas mais efetivas de comunicação e vendas. Sendo assim, os "níveis de sofisticação" representam o grau de conhecimento que um consumidor tem em relação a uma OFERTA. São 3 níveis de sofisticação , que classifica o consumidor em: 1. Altamente Cético (Alta sofisticação): Esse cara já ouviu falar da solução ofertada para o problema dele diversas vezes e tem conhecimento técnico abundante sobre a mesma. Isso quer dizer que ele foi exposto excessivamente a mesma solução e passa a se tornar cético da capacidade resolutiva do produto ofertado. 2. Conhecimento Mediano(Média sofisticação): Nesse caso é possível que o consumidor tenha entrado em contato com algumas soluções para seu problema ,mas não muitas. Por isso, ele está mais aberto a ouvir e entender novas propostas. Aqui o consumidor AINDA ACREDITA em Soluções Únicas, como a que sua marca/estratégia oferece. 3. O Leigo (Baixa Sofisticação): Esse cara aqui, é quase impossível de ser achado. Já que, para o consumidor se enquadrar nesse nível, ele deve ter POUCO ou NENHUM contato com ofertas de solução para o seu problema. Esse é o caso da oferta do começo do texto: "Compre esse produto e emagreça." Provavelmente essa frase foi usada no começo das vendas de produtos de emagrecimento, para um público que nunca tinha visto uma solução imediata para o seu problema e gerou milhões em vendas. Pois naquele momento a comunicação e oferta, estava adequada a sofisticação e entendimento de mercado do consumidor. Então, se o seu objetivo é gerar vendas, lembre-se: Para ter uma estratégia assertiva e escalável é preciso antes, entender qual o Nível de Sofisticação de Mercado o seu Consumidor se encontra. E com isso, voltar toda a sua comunicação e oferta, para o mesmo. Esse é um pequeno resumo de uma das teorias, que levamos em conta aqui na Okbox nos estudos de mercado, juntamente com os níveis de consciência do consumidor.