5 métricas de marketing que seu time comercial deveria acompanhar

Por muitos anos, marketing e comercial funcionaram como dois departamentos que trocavam olhares de longe, mas raramente falavam a mesma língua. De um lado, o marketing gerava leads. Do outro, o comercial reclamava que eles não vinham “quentes o suficiente”. Resultado? Uma guerra silenciosa que só fazia a empresa perder dinheiro.

Mas os tempos mudaram. Hoje, vendas e marketing precisam ser um time só — com metas conectadas, ações coordenadas e, principalmente, dados compartilhados.

Nesse cenário, existem algumas métricas de marketing que não podem ficar restritas ao setor de criação ou mídia. Elas precisam estar na mesa do time comercial também.

Por quê? Porque ajudam a prever comportamento, entender a qualidade dos leads, identificar gargalos e ajustar rotas antes que as metas escorram pelo ralo.

Não é sobre “ficar por dentro”. É sobre vender com mais inteligência.

Métrica 1 – CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

O CAC é a métrica que responde à pergunta que todo time comercial (e diretoria) deveria se fazer: quanto custa, de verdade, conquistar um cliente?

Ele é calculado somando tudo que a empresa investe em marketing e vendas (incluindo salários, mídia, ferramentas, produção, etc.) e dividindo pelo número de clientes conquistados no período.

Por que o time comercial deveria acompanhar isso?

Porque o CAC revela o nível de eficiência da operação. Se o custo para fechar cada cliente está aumentando, talvez o funil esteja inchado, o time esteja gastando mais tempo com leads frios, ou o processo de vendas esteja mais lento do que deveria.

Mais do que um número bonito de relatório, o CAC ajuda a tomar decisões práticas: é hora de otimizar a abordagem? Aumentar o ticket médio? Reduzir fricções no fechamento?

Na prática, um comercial que conhece o CAC trabalha com mais responsabilidade — e mais estratégia.

Métrica 2 – Taxa de conversão por etapa do funil

Essa métrica mostra o quanto sua equipe está conseguindo avançar os leads de uma etapa para a outra dentro do pipeline de vendas. Em vez de olhar só para a conversão final (fechou ou não fechou), ela permite entender onde os leads estão travando.

Por exemplo:

• Quantos leads qualificados se tornam reuniões agendadas?

• Quantas reuniões viram propostas enviadas?

• Quantas propostas são, de fato, fechadas?

Esse nível de detalhamento é ouro para o time comercial. Com ele, dá para identificar gargalos, ajustar argumentos, melhorar scripts e até entender se o problema é na abordagem ou na origem do lead.

Além disso, quando o marketing tem acesso a essa métrica, ele entende não só quantos leads entregar, mas qual o tipo de lead que converte melhor.

Em resumo: a taxa de conversão por etapa transforma “achismo” em diagnóstico real. E isso, em uma assessoria de performance, é base de toda melhoria contínua.

Métrica 3 – MQLs gerados (Leads Qualificados de Marketing)

Nem todo lead é um bom lead. E é aí que entram os MQLs — Marketing Qualified Leads, ou, traduzindo, os leads que realmente fazem sentido para o comercial abordar.

O que define um MQL varia de empresa para empresa, mas, em geral, são leads que demonstraram interesse real, têm perfil compatível com o produto ou serviço, e já deram sinais de que estão prontos para conversar com vendas.

Por que o time comercial deve acompanhar essa métrica?

Porque ela mostra a qualidade do que está chegando no funil. Não adianta nada ter mil leads na planilha se nenhum deles tem fit com o negócio. Quando o comercial acompanha o volume e o comportamento dos MQLs, ele consegue dar feedback real para o marketing — e isso fecha o ciclo de performance.

Mais que quantidade, o que importa é entregar lead com contexto. E isso só acontece quando marketing e comercial falam a mesma língua — e olham juntos para o número de MQLs gerados.

Métrica 4 – Tempo médio de fechamento

Quanto tempo, em média, um lead leva para sair do “Oi, tudo bem?” até o “Fechado, vamos em frente!”?

O tempo médio de fechamento é uma métrica simples, mas poderosa: ela mostra quanto tempo seu time leva para converter uma oportunidade em cliente. E quando o comercial acompanha isso com atenção, começa a entender a velocidade real do funil.

Por que isso importa?

• Se o tempo aumenta, algo está travando — objeções mal resolvidas, follow-ups espaçados demais, ou até leads mal preparados.

• Se o tempo diminui, é sinal de que o processo está mais fluido, os leads estão mais qualificados ou o time está mais afiado na abordagem.

Além disso, o tempo médio de fechamento impacta diretamente o fluxo de caixa e a previsibilidade de receita. Quanto menor esse tempo, mais rápido o dinheiro entra — simples assim.

Essa métrica também ajuda o marketing a identificar o timing ideal das campanhas e das ações de nutrição. Afinal, quem entende o ritmo do funil, entende como acelerar o crescimento.

Métrica 5 – ROI de campanhas (Retorno sobre investimento)

Se a pergunta é “o que funciona?”, a resposta está no ROI — Retorno sobre o Investimento. Essa métrica mostra quanto a empresa está ganhando para cada real investido em marketing. É o número que separa campanha bonita de campanha que gera venda.

A fórmula é simples:

(Receita gerada - investimento) ÷ investimento

Mas o impacto dela é gigante. Quando o time comercial acompanha o ROI de cada campanha, ele deixa de tratar os leads como todos iguais. Passa a entender quais ações de marketing realmente trazem leads que fecham — e quais só enchem o funil sem resultado.

Além disso, o ROI dá munição para decisões rápidas:

– Está valendo a pena investir nesse canal?

– Vale escalar essa campanha?

– Devemos abandonar essa abordagem?

O ROI é onde marketing e vendas se encontram com a planilha do financeiro. É onde o “post criativo” vira número concreto.

Métrica não é só coisa de analista de mídia. É ferramenta de gestão, inteligência e venda com propósito.

Quando o time comercial entende (e acompanha) as principais métricas de marketing, ele começa a vender melhor. Para o cliente certo. No tempo certo. Com o argumento certo.

E quando o marketing entrega mais do que volume — entrega contexto, qualidade e dados práticos, ele deixa de ser visto como um centro de custos e passa a ser reconhecido como peça-chave da estratégia de crescimento.

Na Okbox, a gente acredita que não existe venda forte sem marketing inteligente. E não existe marketing que funcione se o comercial não estiver junto na análise, no feedback e na execução.

Essas cinco métricas são o ponto de partida para transformar números em decisões — e decisões em resultados reais.

Se você ainda está vendendo no escuro, talvez seja hora de acender a luz.